Empezar con un fin en la mente

Ahora que empieza a ser tiempo de propósitos y de objetivos para el nuevo año ¿Por qué no dedicar el tiempo necesario a plantearse seriamente cuál es el objetivo vital que tenemos? No sea que al final nos pase como al de la maleta de este vídeo.

¿Cuántas vidas se han vivido en el mundo persiguiendo un fin que no era lo que realmente esa persona hubiera querido? ¿Cuántas veces el día a día, la presión, la falta de planificación vital, nos orientan hacia unos objetivos que no están alineados con nuestros principios? ¿Y a cuántas cosas renunciamos para conseguir ese fin, si es que lo logramos?

En mil libros, películas... que recogen la sabiduría de una vida entera, he leido o escuchado: he gastado toda mi vida en pos de un sueño equivocado. Y eso cuando hay un sueño identificado, pues en ocasiones nuestro objetivo nos lo ocultamos a nosotros mismos o seguimos sencillamente la inercia.

En el fondo, vale la pena "gastar" unos minutos o unas horas, días o semanas, en preguntarse qué es lo que realmente uno quiere, antes de darse cuenta del error cuando no queda ya demasiado tiempo de reacción. Ya lo decía el filósofo aquel.

El vídeo, vía t-orienta
Título del post basado en el hábito segundo de Stephen Covey

Frases (8)

No soy lo que fabrico ni lo que vendo; soy el valor que aporto.

Frase propia, referida a las empresas.

Mejor inventa tú

Dejad que las tropas de los innovadores desembarquen en las playas y sufran las pérdidas; si esperáis un poco y los seguís, podréis recoger los beneficios en santa paz.

David Gelernter

El profesor de Yale escribió esto refiriéndose a Bill Gates, a quien llamaba el Bing Crosby de la tecnología, que fue número uno del billboard reeditando estrofas y canciones ya realizadas previamente.

Microsoft tomó desarrollos que ya existían, los reelaboró, los empaquetó y conquistó el mundo de la tecnología.

En general, las capacidades que se necesitan para hacer triunfar un producto en el mercado son totalmente diferentes de las que se precisan para desarrollar una invención. Es el que llamé riesgo de posicionamiento: ¿comprendará el cliente el valor de la nueva propuesta y estará dispuesto a pagar por ello?

Algunas de las razones del fracaso, cuando una persona o empresa desarrolla un nuevo producto:

- Porque se necesitan conocimientos y actitudes que no existen. Se necesita entonces "educar" al consumidor, lo que es enormemente costoso, al alcance de unos pocos.

-  Porque se  precisan productos o servicios adicionales que no existen o no están suficientemente introducidos en el mercado (caso, por ejemplo, de la burbuja tecnológica de 2000, cuando las redes no tenían suficiente ancho de banda para acoger las propuestas de los desarrolladores)

- Que haya que crear el mercado: que el producto cubra una necesidad no cubierta o se cree una nueva, con la ingente capacidad de recursos financieros que han de destinarse a este fin. Esto es el motivo de fracaso de un enorme porcentaje de las innovaciones.

- Que se lance a un mercado equivocado: esto ocurre en muchas ocasiones; un producto se concibe para una necesidad concreta pero no tiene especial éxito en el mercado para el que se concibió; sin embargo posteriormente se adapta a una nueva necesidad con gran éxito. Este ejemplo podría ser el de Nespresso, un sistema que ha estado más de veinte años en propiedad de Nestlé pero al que hasta ahora no se le había encontrado el mercado ni la forma de comercializarlo. En su día se concibió para dar servicio a colectividades; el rotundo éxito actual tiene que ver con el mercado doméstico unido a un enorme esfuerzo publicitario.

- Que el mercado no esté preparado: por razones económicas, sociológicas, etc.

- Estándares y economías de red: que el mercado sólo admita un ganador, el estándar. En ese caso, ante la competencia que inevitablemente surgirá, es preciso ser endiabladamente más rápido y más capaz de crear alianzas para conseguir ese "monopolio" antes que lo haga el otro. 

Un ejemplo, de entre miles, de inventor sin éxito: el inventor del karaoke.

Feliz Navidad

Aunque este año me parece a mi que está pasando un poco más desapercibida, es Navidad.

Os dejo este video que vi a amalgama y que espero que despierte una sonrisa. Mr. Bean es el niño grande; a veces sería bueno volver a ser todos un poco niños, o al menos recuperar algo de aquella inocencia.

Y si quieres ver la Navidad desde otra perspectiva de humor, te dejo también este vídeo musical de la película Love Actually. La canción más vendida en Navidad aquel año (fictio, claro).

Pues eso, Feliz Navidad :)

De crisis a recesión

Hoy tres personas conocidas mías han perdido su trabajo. Las tres me lo han contado cada uno por su lado. Pertenecen a sectores y localidades diferentes. No se conocen entre ellos.

La crisis económica supone "ajustes necesarios". Lo malo es que esos ajustes involucran a personas con nombres y apellidos, con familias, con sueños e hipotecas.

Un recesión es cuando tu vecino pierde su empleo; una depresión es cuando lo pierdes tú.

Harry S. Truman

La "escuela" de los animales

Transcribo la fábula "La escuela de los animales" de R. H. Reeves. Cómo la lógica de la administración educativa que desprecia las diferencias puede llevar al absurdo.

Una vez, los animales decidieron que tenían que hacer algo heroico para solucionar los problemas de un “nuevo mundo”, de modo que organizaron una escuela. Adaptaron un currículo de actividades consistente en correr, trepar, nadar y volar. Para facilitar la administración todos los animales cursaban todas las materias.

El pato era excelente en natación, mejor incluso que su instructor, y obtuvo muy buenas notas en vuelo, pero pobres en carrera. Con el objeto de mejorar en este aspecto tenía que quedarse a practicar después de clase, e incluso abandonó la natación. Esto duró hasta que se le lastimaron sus patas de palmípedo y se convirtió en un nadador mediano. Pero el promedio era aceptable en la escuela, de modo que nadie se preocupó, salvo el pato.

El conejo empezó a la cabeza de la clase de carrera; sin embargo tuvo un colapso nervioso como consecuencia del tiempo que debía dedicar a la práctica de la natación.

La ardilla trepaba muy bien hasta que comenzó a sentirse frustrada en la clase de vuelo en la que el maestro le hacía partir del suelo en lugar de permitirle bajar desde la copa del árbol. También sufrió muchos calambres como consecuencia del excesivo esfuerzo y le pusieron apenas un suficiente en trepar y un insuficiente en correr.

El águila era una alumna problemática y fue severamente castigada. En la clase de trepar llegaba a la cima del árbol antes que todos los otros, pero insistía en hacerlo a su manera.

Al final del año, una anguila anormal, que nadaba muy bien, también corría, trepaba y nadaba un poco, tenía el promedio más alto de la escuela y le correspondió pronunciar el discurso de despedida.

Los perros de la pradera quedaron fuera de la escuela y cuestionaron por qué la administración no incluyó en el currículo las materias de cavar y construir madrigueras. Pusieron a sus cachorros a aprender con el tejón, y más tarde se unieron a marmotas y topos para inaugurar una escuela privada de gran éxito.

Un gobernante con un talonario

Qué buena cosa para los gobernantes que, en momentos de fuerte recesión como el presente, considerada insuficiente la política monetaria, los economistas aconsejen insistentemente una política fiscal expansiva (básicamente, gastar más; - aunque cabe también la opción de rebajar los impuestos, pero esa ni se plantea-).

Esta mañana he tenido ocasión de escuchar al Presidente del Gobierno en la Asamblea General de CEOE. Nos ha contado con bastante detalle la espectacular cantidad de miles de millones de euros que el Estado tiene previsto gastar para introducir liquidez en el sistema financiero y para tratar de hacer llegar esa liquidez a las empresas.

Sólo apuntar dos cosas:

- Reformas estructurales: las recetas que se están adoptando son muy costosas económicamente, son necesarias para poder salir de la crisis, pero también son exclusivamente coyunturales. Quiere decir que son imprescindibles e inaplazables para poder salir, pero no nos garantizan que podamos retomar la senda del crecimiento a medio plazo. Para ello, es preciso afrontar de una vez por todas las reformas estructurales que se necesitan y que tienen que ver con el mercado laboral y con la imprescindible mejora del sistema formativo, entre otras. Estas medidas tienen más costes en términos políticos que económicos.

- Coste de las medidas previstas: como decía, nada mejor para un responsable público que una llamada de atención para que empiece a gastar. Si ya lo hacen cuando se les aconseja lo contrario, cuando alguien les anima...

Esta mañana una persona me comentaba sobre el coste en términos de deuda de las medidas que se están adoptando. Va a ser muy grande en términos de PIB. Pero hay que tener en cuenta que a ellas se unirá el decrecimiento de los ingresos tributarios y el incremento del gasto anticíclico. Y además, nuevas y nuevas medidas que se vayan ideando. Me acordaba de un suceso de hace unos años:

El director de la sucursal de la Caja de Ahorros del pueblo convenció con mucho esfuerzo a un señor para que ingresara sus ahorros en la entidad, los cuales se habían conservado siempre bajo un ladrillo de su casa. Para pagar (entonces no se estilaban mucho las tarjetas) le entregó un talonario de cheques y le enseñó a utilizarlo. Con cierto temor al principio, nuestro protagonista empezó a hacer uso del mismo para realizar sus pagos. Pronto tomó gusto al sistema y, al poco tiempo, su cuenta estaba en números rojos.

Cuando el director le llamó para comentarle la situación de descubierto de su cuenta, éste al principio no le comprendía, hasta que finalmente el director le dijo:

- En resumen: que le debes dinero al banco.

Nuestro hombre le contestó:

- ¡Ah! ¿Era eso? Pues espera, que ahora mismo te firmo un talón.

Pues eso, que a ver hasta donde será capaz de estirarse la chequera del Estado.

Frases (7)

En los momentos de crisis, sólo la creatividad es más importante que el conocimiento.

Albert Einstein

Crisis = Cambio = Oportunidad

Innovación: centrar el tiro, ponerle etiquetas, avanzar

Sigo empeñado en que, si queremos ayudar a que se avance en el tema de la innovación, en la concienciación, el fomento, en el cómo hacerlo, etc., hay que centrar un poco mejor el tiro, aunque sólo sea desde un punto de vista didáctico.

Con esto de que todos podemos escribir, y además achicharrar la red de contenidos es gratis, cada cual contamos lo que pensamos y, a quien lo lee, si no está muy ducho y va buscando soluciones, a veces le orientamos pero la mayor parte de las veces le desorientamos. Máxime cuando algunas veces, cuando se habla, parece que se aspira a resolver los problemas del mundo mundial (como critica Miguel). Por supuesto que esto no pasa sólo en la red, pero se nota más en la red.

Centrando un poco el tema: lo que para un tipo de innovación es algo imprescindible, para otros casos puede ser hasta contraproducente. Y si para innovar en algunas cuestiones se necesitan centros de investigación, para otras se necesita pizarra, rotulador y ganas. Así pues, es preciso huir de la generalización y empezar a poner algunas etiquetas para saber concretamente de lo que estamos hablando.

Y es que, como he dicho en otras ocasiones, creo que el saco de la innovación es muy grande y caben muchas cosas: de hecho, cualquier cambio relevante que genere valor para el cliente y rentabilidad para la empresa. Ahí es nada.

Algunas sugerencias de etiquetas que deberían siempre añadirse a la palabra innovación en la explicación o ejemplo de que se trate:

- de producto

- de proceso

- de servicio

- en modelo de negocio

- en valor

- en mercado (canal, marca, experiencia de cliente, posicionamiento)

- disruptiva

- incremental

- radical

- abierta

Algunas deberían poder combinarse; por ejemplo: abierta, disruptiva y de producto.

Ya sé que éstas son las clases de innovación que conocemos y que además se pueden incluir otras. Pero el lenguaje es importante; porque generalmente cada uno tendemos a ver la misma realidad desenfocada por nuestros propios esquemas mentales, y si a ello añadimos que ni siquiera somos conscientes de que estamos hablando de realidades diferentes, hablaremos mil años y no llegaremos a nada. Ponernos de acuerdo en el significado de las palabras que usamos es muy importante, sobre todo si esa palabra tiene mil aproximaciones diferentes.

Otra reflexión adicional: intentemos avanzar. Los lugares comunes son muy bonitos pero aportan poco. Ante un gran auditorio cualquiera puede decir sin temor a equivocarse:

- Es imprescindible un cambio de modelo, donde se avance en productividad a través de la innovación. La innovación es ahora la clave.

- De acuerdo. ¿y?...

- Pues.... ¿?

Por favor, seamos prácticos. Demos pasos; avancemos.

Sendas 2.0

Curioseando la web de milrayas para encontrar cómo agradecerles una pequeña estatuilla con su anagrama que me han enviado, he encontrado un proyecto del que ya había leído algo hace tiempo: sendaclm.com

Esta iniciativa nace de la Fundación Insula Barataria y se trata de un repositorio de rutas sobre google maps, con su contenido creado por los usuarios y un diseño gráfico muy 2.0.

Conocía una web con igual objeto a nivel global wikiloc, donde puedes encontrar más de 40.000 rutas de senderismo y cicloturismo en todo el mundo. Pienso yo que en estas cosas de CGM y de lo social, el tamaño de la red sí que importa y, salvo excepciones muy de nicho, el ámbito de Internet es global y así debería ser también la red para alcanzar su masa crítica necesaria.

Hablando también de Google, ya es sabido que hace unos meses llegó streetview a España. Respecto a Google Earth, hace tiempo que se ha especulado sobre su posible uso futuro como metaverso tipo Second Life. Por ahora, Google se ha lanzado a este tema con Lively (habrá que probarlo rápido porque parece que la experiencia ha resultado fallida y lo cierran en beta en Diciembre).

Las posibilidades de Earth como entorno para contenidos generados por los usuarios son increíbles. Por si alguien tiene curiosidad, os dejo un enlace a 100 mashups. Algunos son muy curiosos.

Frases (6)

Las cosas van mal, pero con un poco de paciencia pueden ir peor.

Anónimo

Vaya por delante que la frase intenta tener unas dosis de humor y que no hablo de la crisis ni nada de eso. Demasiado es la crisis que me lleva más de la mitad de mi tiempo. Paciencia es lo único que puedo pedir al resignado lector de este blog, pues mantengo un nivel de trabajo que me hace imposible poderlo atender debidamente. Y, por lo mismo, el barrio casi ni lo piso. Lo bueno es que estas cosas las llevo con gran entereza y sin demasiada preocupación.

Quizás, en esta época de infoxicación, algunos agradecerán que no sea éste el blog que contribuya a llenarle el lector de feeds de negritas. Y en esta época de multitareas, donde las negritas te atacan en el RSS, el e-mail, los sms de la blackberry, desde las redes sociales, twitter (no se me ha ocurrido ahora otra cosa que probarlo también, invitado por Yoriento)..., y donde las interrupciones te llegan por todos lados (hoy he llegado durante unos segundos a hablar por dos teléfonos a la vez mientras contestaba un e-mail; menos mal que tenía desconectado skype), pues es bueno también tomarse las cosas con la máxima filosofía posible.

Desde luego, ya me he acostumbrado a las negritas que antes me aceleraban un tanto el pulso. En el fondo es verdad que hay que fijarse en lo importante y no en lo urgente, y las negritas transmiten sensación de urgencia sólo hasta que te acostumbras a ellas. Y además, cuando en el reader llegas a más de 1.000 pendientes, deja de contar y eso da mucho relajo :)

¿Por qué era este rollo? ¡Ah, sí! DEFCON-2 hasta por lo menos final de mes.

Exportaciones insólitas

Éste es el título del curioso e imaginativo el libro que publicó el ICEX con motivo de su 25º Aniversario, que tuvo lugar el pasado año. El libro intenta acercarse a la exportación desde una perspectiva de anécdota y también de cercanía que, buscando fundamentalmente despertar la sonrisa, podría servir incluso para que algunos se miren a sí mismos en un espejo más cercano que el de los grandes ejemplos de excelencia internacional.

Moscas españolas, burros, maquinaria para churros, sillas de montar, Coranes, palomas mensajeras, gorros de cocina, caballitos de feria, trampas para ratones, cosos taurinos en kit, botijos, caballitos de mar, ataúdes, boinas y peinetas, cuernos, cochinillas, rabos de ciervo, vacas lecheras, humus de lombriz, cálculos renales, estiércol de vaca, molinos de viento, espantapájaros, tortillas de patata, botas de vino, erizos de mar, árboles de plástico, paellas, globos aerostáticos, órganos, recortables, abanicos, sofware para atascos, horchata, Mariquita Pérez, torneos medievales, arreglos de prendas, guitarras, abejorros, paracaídas, bonsáis y aseos, son las curiosidades de este libro. Algunas de ellas, de España cañí.   

Me ha gustado ver citada a una pequeña gran empresa toledana, Manuel Rodríguez e hijos, fabricantes de guitarras con más de cien años de antigüedad en su actividad y fábricas en España y China, según ayer mismo nos contaba.

¿Servirá de algo la reunión del G-20?

El próximo sábado se reunirá en Washington el G20 (accesoriamente cabe decir que España estará presente ya que a Francia le sobraba una silla, pues tenía una como miembro nato del grupo y otra por su presidencia de turno de la UE). En esta reunión, aparte de refundar el capitalismo y esas cosas tan grandilocuentes que gustan decir a quienes quisieran pasar del rango de político al de estadista (a.k.a. Sarkozy, autor de la frase), se reflexionará sobre la situación actual de crisis internacional y sus causas, y se analizarán qué medidas conviene adoptar.

Se dice que los ejércitos siempre están preparados para ganar la última guerra que perdieron, pero no la guerra que tendrán en el futuro. Esta frase, que desconocía, la escuché en una reunión esta mañana.

Cabe esperar que, sobre la mesa del G-20 y muy especialmente en las mesas técnicas que tendrán lugar a continuación, sobrevuele la citada frase y que las medidas que puedan adoptarse no sean para evitar esta crisis (en la que estamos plenamente inmersos y que es, por tanto, inevitable) sino para ayudarnos a salir de ella.

Obama won

El interés de los españoles por la campaña y resultados de las elecciones en Estados Unidos ha sido alto. Como muestra de la profundidad de los análisis de algunos, una anécdota (real) relativa a Barack Obama, nuevo Presidente de Estados Unidos.

Me cuentan que el otro día decía un paisano en un pequeño bar de un pueblo:

- Pero el "Obama Bin Laden" ese ¿no era el de los aviones de Nueva York? ¿en qué quedamos?

La anécdota es vía Álvaro de Ciudad Real y la ilustración vía Sueños.

Otra burbuja no, por favor

Está graciosa la descripción del modelo de negocio web 2.0.

Espero que lo resultados no se parezcan ni por lo más remoto al modelo banca de inversión.

Vía deanstalk.

Innovación abierta y pequeñas empresas

A pesar de que en innumerables ocasiones hemos expuesto que la innovación no debe estar reservada a las grandes empresas, lo cierto y verdad es que para las empresas grandes la innovación, como la hemos conocido tradicionalmente, a la par que ha sido una necesidad imperiosa para poder ser líderes, ha sido especialmente más accesible por simple economía de escala.

Pero los mercados cambian y todo se desarrolla a una gran velocidad. Y así, con el transcurso del tiempo, el modelo de innovación cerrada donde la empresa protegía la innovación desarrollada por sí misma como uno de sus principales activos, se está viendo superado por los acontecimientos. Fundamentalmente, dos son las razones que están haciendo quebrar el modelo tradicional de innovación: la reducción de los beneficios, ocasionada por el acortamiento de la vida media de los productos nuevos que se lanzan al mercado, y el incremento de los costes. Ello, unido a otras variables, produce que la innovación con el modelo tradicional “cerrado”, basado en el desarrollo propio y el control de la propiedad intelectual, empiece a resultar cada vez menos competitiva.

Desde hace tiempo se habla de un nuevo modelo “abierto” en el que se maximizarían los ingresos por la vía de recursos adicionales a través de licenciar el conocimiento generado y que no es estratégico, el incremento del tamaño o la cuota de mercado, el más rápido alcance la masa crítica necesaria, etc. Y a la vez, se reducirían los costes por la vía de ahorros de tiempo en el desarrollo de la innovación o la conversión en variables de una parte importante de unos costes que antes eran fijos.

Para lograr esto, el modelo “open innovation” que apuntaba originariamente Eric von Hippel referido a los usuarios y que ha ampliado recientemente Henry Chesbrough, autor del término, se traduce en que tanto los agentes internos de la empresa como los agentes externos (e incluyamos aquí a todo el que pueda aportar algo de valor en la cadena de la innovación) participan en el sistema. La innovación abierta pone el acento en un modelo de negocio diferenciado, en apoyarse en unas capacidades estratégicas de mayor valor que la competencia, en una eficiente gestión del conocimiento y en favorecer la participación de otros agentes. Participación que ha de servir para reducir los costes, acelerar la innovación, hacer co-partícipes a muchos del proyecto y a incrementar sustancialmente la creatividad.

La innovación abierta es una buena noticia para las Pymes y para los profesionales valiosos. Entre todas las aproximaciones posibles a esta idea, si nos ceñimos en exclusiva a la de los costes, me recuerda en parte esta cuestión a cuando, hace ya bastantes años, las grandes empresas nos hablaban del “outsourcing”; o sea, lo que todos conocemos hoy como subcontratación. La apertura de las empresas a la prestación de servicios que no formaban parte del “core” del negocio por parte de otras, ofreció oportunidades a empresas pequeñas que se diferenciaban, fundamentalmente, por la competitividad en costes.

Del mismo modo, la apertura de la innovación a las aportaciones de otros (consultores, ingenierías, diseñadores, desarrolladores, proveedores de innovación vía licencias, etc., etc.), ofrecerá ahora una nueva gama de oportunidades a quienes, en este caso, se distingan por el valor que aportan. La variable a tener hoy en cuenta y que no existía hace años son las nuevas tecnologías de la comunicación, que hacen fácilmente visible y accesible el valor allí donde se encuentre, aunque sea desde las antípodas.

"Desde las antípodas" es el título de la tribuna que escribo mensualmente en Negocio & Estilo de Vida. Este artículo se ha publicado hoy.

¿Liberalismo o Estado?

Estoy de acuerdo con Álvaro en que estamos viviendo, en lo económico, un momento histórico que, en alguna medida, cambiará la forma de actuar de las instituciones con poder económico en el futuro. Seguro que, con cierta perspectiva, podremos hacer un análisis más frio.

Pero en momentos como éste hay que mantener la cabeza fría y no dejarnos llevar por los vaivenes de las teorías económicas. Me explico. Greenspan ha reconocido, al fin, el error al no regular ciertos derivados. Sarkozy dice que estamos ante el final del capitalismo y que hay que "refundarlo". Y ya en el extremo, algunos representantes de lo público (no economistas) se acuerdan mucho de Keynes y reclaman una vuelta al Estado interventor y la política de gasto público como dinamizador económico, cuando la historia ha demostrado que ese modelo aplicado de forma rigurosa genera inflación unida a desempleo y recesión; es decir, estanflación.

Que en el sistema liberal hayan existido fallos, como los que reconoce Greenspan, de exceso de liberalización y falta de control, no quiere decir que el sistema no sea positivo en su fondo. Y si no, miremos dónde están los Estados que no lo tenían. Parece que ahora se quiere hacer leña del árbol caido, y se critica al monetarismo cuando ha sido precisamente la mala aplicación de la política monetaria la que ha contribuido especialmente a la situación actual. ¿Por qué ha mantenido el BCE los tipos artificialmente bajos durante estos años, en época de fuerte crecimiento económico y relativamente alta inflación? ¿No ha sido ese el motivo de la creación de, por ejemplo, una fuerte burbuja inmobiliaria?

En mi opinión, en el término medio ha estado siempre la virtud. Ni ultraliberalismo ni intervencionismo. La política monetaria bien aplicada es un instrumento imprescindible para evitar la inflacción y contribuir a minimizar los ciclos económicos; y una política fiscal restrictiva y un control del gasto público se ha mostrado positiva para favorecer el crecimiento, al igual que una expansión de la inversión pública junto con el propio gasto social anticíclico son una ayuda para recuperar la crisis.

En todo caso, no debemos perder la perspectiva de las reformas estructurales que sabemos que necesitamos para crecer en el futuro. Y precisamente es en momentos de crisis cuando esas reformas, si bien puede que no sea factible aplicarlas en su totalidad, es posible apuntarlas, pues la sociedad comprende y admite ahora más claramente su necesidad.

Unas cuestiones de lego en economía que creo que deberían aprenderse de esta situación:

- Me parece que las bases sobre las que se asientan los modelos económicos son demasiado simples. Sirven para explicar con cierta racionalidad la realidad, pero en situaciones de excesiva tensión parece que no dan previsiones muy ajustadas. El comportamiento de los colectivos humanos es más complejo que todo eso y difiere de unas situaciones a otras y de unos países a otros.

- Las autoridades económicas que centran su atención en el mercado del dinero debieran no perder el pulso a otros mercados, como ha sido el inmobiliario. Permitir recalentamientos artificiales de un mercado no controlado, como ha sido este caso, producen situaciones de crisis que podrían haber sido evitadas con un crecimiento más acorde.

- Una política monetaria común (BCE) tiene sentido cuando el mercado es común. Cuando cada mercado (en este caso me refiero a Estado) lleva su propia dinámica, la política monetaria que a unos beneficia a otros quizás les perjudique. No digo con esto que estar en el Euro no haya sido y esté siendo una ayuda impagable para la economía española, pero sí pienso que el Gobernador del Banco de España no hubiera dejado que la economía española creciera como lo ha hecho. En algo nos beneficiamos y en algo nos perjudicamos. El resumen de este punto no es que debiéramos volver a una política monetaria nacional, sino al revés, que realmente deberíamos tener un mercado único sin grandes diferencias por cuestiones fiscales, regulatorias, etc. Y no vamos precisamente por ese camino.

- Y por último, habría que reflexionar sobre la moralidad de las cosas. Un sistema económico que ha premiado la creatividad financiera y donde los altos ejecutivos sólo estaban para jugar a la mejora de la rentabilidad del trimestre anterior, aunque ello fuera poco menos que imposible, no es el mejor modelo para un crecimiento sano. Por fortuna, esto afecta sólo a unos pocos (la mayoría seguimos pensando que las empresas están para producir bienes y servicios valiosos por los que otros están dispuestos a pagar), pero el efecto arrastre de sus acciones sobre el resto se ha demostrado que es enorme. Si os interesa esto como a mí, os aconsejo esta reflexión sobre la verdadera necesidad de valores y una RSE auténtica en la gran empresa. Aquí sí le doy la razón a Sarkozy cuando dice que es la hora del capitalismo ético.

La importancia de no tener nada

Un pájaro que volaba libremente decidió posarse a descansar en una rama. Tras un tiempo allí se habituó al entorno y al descanso; consideró que allí se encontraba muy bien y dejó de volar. Cuando alguna vez pensaba en avanzar se decía a sí mismo: estoy cogido a la rama y no puedo soltarme; es la rama la que no me deja volar.

Si hubiera volado ¿qué hubiera encontrado? Incertidumbre, mayores esfuerzos, quizás sitios mejores, quizás no, seguro que nuevas vivencias...

Los seres humanos nos aferramos a las cosas (o a las personas) como si pudiéramos poseerlas, como el pájaro a su rama. El miedo a perderlas nos bloquea.

Desde un punto de vista intelectual, no debemos considerarnos poseedores de nada. La vida es un flujo de cambios, debemos disfrutar de lo que tenemos cuando lo tenemos, quizás mañana esa persona no esté o ese estatus no exista. El pasado no puede cambiarse; el futuro está por escribir.

Tenemos un miedo al cambio, pero los cambios están ahí. Adoptar esa actitud de falta de propiedad y de provisionalidad nos ayudará a admitirlos y a ser más felices, disfrutando lo que tenemos, admitiendo lo que dejamos de tener y convirtiéndonos en protagonistas para lograr aquello que deseamos: somos libres, la rama es una escusa.

Sin Technorati ni sonotone

Quien tenga un blog sabrá lo que significa no saber quién te enlaza. Por alguna razón, desde hace ya tiempo, Technorati no me aporta casi nada: no me informa de los enlaces al blog. Y la razón de mi "enfado" no es ni mucho menos que uno busque authorities ni estar en la bloguía del empleo ni en ninguna otra de las que miran las estadísticas de technorati, sino que estoy como el que quiere mantener una conversación con el sonotone averiado.

Existe una especie de regla no escrita entre quienes tienen blog, o así lo interpreto yo al menos, por la cual todo el mundo damos por supuesto que, cuando enlazamos a alguien, ese alguien tarde o temprano lo sabe. De esta forma, involucramos y nos involucran en "conversaciones" entre blogs y dentro del blog de cada uno. Así, es bastante probable que pueda interpretarse como descortesía bloguera o simple desinterés lo que, en mi caso, no es sino una manifiesta sordera 2.0. Pido disculpas.

Y así, si no es porque navego por blogs conocidos y otros no tanto, no me entero que Miguel me invita a un meme, que Mario tiene un blog, que también se ha animado Arturo, que Carlos va a ir a Guadalajara, que Fabián ha vuelto, que eKaizen también ha vuelto aunque se haya ido y que Yoriento de vez en cuando me cita en su bar de la orientación, entre otras muchas cosas que seguro que no escucho.

Por favor, comuniquen conmigo a través del lenguaje para sordos. ¿Y dónde se pueden pedir responsabilidades por los daños y perjuicios sufridos?

Medida drástica para resistir la crisis de liquidez

Me comentaba días atrás un pequeño empresario que, dada la imposibilidad de acceder a financiación bancaria, quería poder mantener el tipo en la crisis con los mínimos recursos. De esta forma podría ponerse a una empresa en una especie de situación de "hibernación", con el mínimo uso de recursos imprescindibles para así sobrevivir hasta la "primavera".

No tengo demasiado tiempo para desarrollar la idea y renozco que necesita cierta explicación. A lo mejor suena extraña, pero es lo que dice la teoría. La idea en resumen sería reducir ventas (algo nada difícil teniendo en cuenta que la demanda se está reduciendo). En la medida en que para mantener un nivel alto de ventas necesito mucha financiación a corto (para financiar la caja mínima, el stock mínimo necesario y la financiación a los clientes), siempre que reduzca ventas reduciré esas necesidades de financiación externa.

Claro que una empresa no está para vender lo menos posible, dado que es de suponer que cada venta aportará un margen de contribución unitario que sirve para sostener los costes fijos y variables de producción, primero, y para generar el anhelado beneficio, después. Por ello no pueden reducirse las ventas sino, como mucho, hasta un punto en que, al menos, se cubran los costes fijos totales (los cuales deberían también reducirse en lo posible) más los gastos financieros.

En resumen y utilizando algunas palabras técnicas: dado que no obtengo financiación a corto y que el servicio de la deuda es superior al ROI, una solución para resistir dicha carencia, si no puedo incrementar mi fondo de maniobra con recursos propios, pasa por reducir mis costes fijos y reducir las NOF siempre que, en la parte que aportan las ventas, no se alcance el break even point.

Otros consideraciones sobre la crisis:

- ¿Crisis?¿Quién dijo crisis?

- Nuevas oportunidades en épocas inciertas

- Viene la guerra de precios

- Innovar en época de crisis

- Las empresas y la crisis I (y parte II)

- Más comentarios en el blog

Subprime con humor

Bueno, ahora está de moda meterse con la Banca de Inversión norteamericana y sus refinadas obras de ingeniería financiera. Vi este vídeo hace ya bastantes meses, pero hasta ahora no lo había encontrado subtitulado. Sería gracioso si no fuera verdad.

The Last Laugh - George Parr - Subprime - subtitulos
by erioluk

Vía Enrique Meneses

La labor del lobbista

Recientemente asistí a una cena-coloquio organizado por Women in Business del IE (su blog). El ponente fue Juan Verde, miembro del Comité Electoral de la campaña de Barack Obama, especializado en el voto hispano, y presidente de The Climate Project Spain.

Asistí interesado por la cuestión del funcionamiento de los lobbies en Estados Unidos, instituciones que allí cuentan con mayor tradición, entendiendo que lo que allí suceda tendrá, con sus matices, una futura traslación al funcionamiento de éstos en Europa y España.

Una parte importante de mi trabajo, además de la dirección de una entidad de servicios a empresas y organizaciones empresariales, se enfoca sobre la actuación como lobby de los intereses generales del colectivo empresarial en su conjunto. Debo decir además que esta faceta me resulta particularmente atractiva.

En España los lobbies son percibidos socialmente de forma negativa. Se asimilan usualmente a poder en la sombra que lleva aparejado el empleo de prácticas de cualquier tipo para conseguir sus objetivos de influencia sobre quienes ostentan el poder legislativo o ejecutivo en las Administraciones.

Sin embargo, sin perjuicio de que la excepción es lo que destaca, nada está más alejado de la realidad. En todo el mundo, las asociaciones empresariales somos, junto a los sindicatos, los lobbies más importantes. Existen además otros destacados como asociaciones civiles de colectivos concretos (consumidores, etnias, discapacitados, etc, etc.), asociaciones y fundaciones de promoción de determinados tipos de comportamientos o de defensa de determinados valores (ecologistas, defensa de la familia, religiosos...), think tanks, y un largo etcétera.

La función de lobby se ejerce generalmente a través de asociaciones, pero también la llevan a cabo agentes particulares para sus propios intereses, normalmente empresas de gran tamaño, a través de sus propios mecanismos de relaciones. Existen relativamente pocas empresas que se dedican a prestar servicios de lobby para otros, y las que lo hacen no lo suelen manifestar de esa forma, precisamente por la connotación negativa que socialmente tiene.

En general creo que el mundo de los lobbies es muy desconocido y por ello poco valorado. En aquella cena, por ejemplo, una interviniente llegó a comentar que los lobbies en España estaban prohibidos, cosa totalmente errónea.

Tres son las cuestiones que, en una primera aproximación, deben tenerse en cuenta en relación a este aspecto:

- Comportamiento: me parece no sólo legítimo, sino saludable, que las empresas o la sociedad civil intenten hacer patentes sus intereses ante quienes ostentan el poder político. Lógicamente, ello debe hacerse utilizando únicamente la fuerza de los argumentos.

- Transparencia: es bueno que se conozcan los agentes y las actuaciones que se desarrollan. La transparencia es una buena medicina preventiva.

- Intereses particulares versus intereses generales: lógicamente, la función del responsable público es velar por los intereses generales de los ciudadanos. Conocer y valorar las posiciones de todas las partes interesadas, no sólo es una cuestión de pura lógica antes de adoptar cualquier decisión, sino que es también una obligación legal.

No obstante los cambios que en esta materia se han producido en EE.UU. y que se están queriendo llevar a cabo también en Bruselas en los lobbies que actúan ante las instituciones comunitarias, no parece que las acciones para mejorar la transparencia o regular el comportamiento de los lobbies hayan redundado en una mejor percepción social.

Profesionalmente, para lobbista no se estudia en ningún sitio y tampoco existen metodologías demasiado desarrolladas para llevar a cabo esta tarea. En general creo que se necesitan profundos conocimientos del funcionamiento de la Administración Pública y de los partidos políticos, conocimientos técnicos serios de las materias a abordar, de estrategia de marketing y de comunicación, habilidades de comunicación interpersonales, de negociación y especialmente empatía.

Frases (5)

El problema de nuestros tiempos es que el futuro ya no es lo que era.

Paul Valéry

Vía Pilar Jericó

Ponle un cero a tu empresa

No suelo comentar sobre mi trabajo en el blog; sin embargo en este caso he querido compartir este vídeo. Se trata de un spot televisivo que se está emitiendo actualmente en algunas cadenas a nivel autonómico y que se enmarca en la campaña de comunicación del Programa Accidentes Cero, una iniciativa puesta en marcha por CECAM para mejorar la información de las empresas en materia de prevención de riesgos laborales y contribuir a reducir la siniestralidad laboral.

Las empresas y la crisis (II)

Retomo el artículo anterior y, tras detallar los principales efectos que sobre las empresas está teniendo la actual crisis económica, intentaré ahora identificar algunas acciones que la lógica dicta que deben tenerse en cuenta a la hora de gestionar esta situación. Por este orden:

1. Empezar hablando de previsión cuando la crisis ya está aquí no tiene demasiado sentido, pero debe tenerse en cuenta que muchas de las acciones deben haberse previsto y afrontado con anterioridad. Cierto es que el alcance de la crisis es mayor de lo inicialmente previsto, pero no es menos cierto que se saldrá de la crisis en mejor situación en función de lo previsor que se haya sido. Dos son las cosas que hubiera sido más fácil tener previsto con anterioridad (si bien eso no es óbice para que puedan afrontarse ahora).

• Un balance saneado, sin excesivo apalancamiento. Aunque generalmente son los propios bancos los que han venido cuidando (en el caso de las Pymes) de que no exista un ratio de endeudamiento excesivo, lo cierto es que durante los últimos años el dinero ha corrido con facilidad y se ha sido algo más flexible. Como además el dinero era barato y los retornos a las inversiones altos (es decir, existía un apalancamiento positivo) acometer proyectos con capital bancario era una verdadera tentación. Si de la noche al día los bancos piden balances modélicos para acceder a su financiación, está claro que lo tendrá algo más fácil (y tendrá menos costes) quien cuidó de mantener una estructura del pasivo acorde con su actividad. Pero nunca es tarde.

• Alternativas a la demanda tradicional: la empresa debería tener desarrollado un mix adecuado de productos, con variadas rentabilidades pero que le permitan diversificar el riesgo en caso de contracción del consumo de sus productos principales. Haber destinado recursos a desarrollar una marca potente es también una cierta garantía. La diversificación de mercados acometiendo la actividad exterior cuando ello es posible es también una necesidad que debe haberse venido realizando en los últimos años; es difícil improvisar cuando las cosas se ponen complicadas. (El otro día me comentaba un empresario, enfocado en los países del este, que está ahora vendiendo más que nunca). Para todo ello es imprescindible disponer de un adecuado modelo de negocio y una propuesta de valor diferenciada.

2. Reducir costes: aún habiendo hecho los deberes, lo primero es lo primero y antes de hacer cualquier otra cosa, debemos reconocer que en épocas de bonanza las cosas se relajan, crecen quizás demasiado los costes de backoffice y no se optimizan adecuadamente los procesos. Lógicamente, esto no quiere decir empezar a recortar a diestro y siniestro, porque la mejor manera de hacer desaparecer una empresa es empezar a eliminar actividades no productivas y repartir los costes entre las otras, haciéndolas a su vez improductivas, y así seguir hasta el final. Hay que mejorar la gestión de costes y también priorizar a la hora de hacer los presupuestos.

Un problema mayor de costes lo tendrán las empresas con mayor apalancamiento operativo, dado que eso las convierte en más rígidas.

Reducir costes incrementa el margen, lo que hace que incluso con menos ventas se mantenga la rentabilidad.

3. Y si con el cinturón bien apretado se considera que se puede sortear la borrasca, interesará entonces centrar el presupuesto de marketing en acciones que sean verdaderamente rentables, enfocarse en conocer mejor las nuevas necesidades del cliente y aprovechar las nuevas oportunidades que siempre surgen en los cambios, enfocando hacia ellas la acción comercial.

En fin, son unas opiniones rápidas y muy generalistas.  Por supuesto, no son extrapolables a cualquier empresa; cada sector y empresa es un mundo. Si no fuera así, poco trabajo tendrían los gerentes y los consultores.

Las empresas y la crisis (I)

No quería pasar en el blog de puntillas por la crisis sino afrontar las cosas como vienen. Las medidas de política económica y fiscal que se deberían adoptar ya las hemos puesto negro sobre blanco hace tiempo en CECAM. Sin dejar de mirar lo que otros pueden y deben hacer para contribuir a superarla cuanto antes y salir lo más indemnes posibles, y hasta reforzados de esta situación si se puede, lo cierto es que las empresas están también en la tesitura y la obligación de afrontar su parte de esfuerzo, por la cuenta que les tiene.

Sin entrar a comentar la situación macro, que está más que archiexplicada, para que se comprenda mejor qué puede hacerse a nivel de cada empresa, detallaré primeramente algunos de los principales efectos que la crisis está teniendo, a mi juicio, sobre la actividad empresarial, sin perjuicio de que puedan después salir algunos otros.

• Dificultad de acceso de la financiación bancaria: las empresas no pueden acceder a financiación bancaria con facilidad debido a la falta de liquidez del sistema financiero. Esto no sólo supedita cualquier posibilidad de inversión en activos fijos o inversiones en proyectos sino que pone en serias dificultades la financiación de las necesidades operativas de fondos o, dicho de otro modo, el dinero que se necesita para operar con solvencia en el día a día, teniendo en cuenta los niveles de stocks y tesorería necesarios así como los plazos de cobro y pago.
  
  
• Incremento de los costes: fundamentalmente los costes de la energía (España es uno de los países con mayor dependencia energética exterior del mundo) y los costes financieros, fruto de la restricción de liquidez bancaria y del incremento de la prima de riesgo. Paradógicamente, a pesar del incremento del desempleo, también crecen los costes salariales a consecuencia de un mercado laboral rígido y un sistema retributivo con una gran componente fija, cuyas variaciones van ligadas a indicadores de precios (que son singularmente altos en la actualidad) y no a la productividad.
  
  
• Incremento de la morosidad: de poco te sirve vender si no te pagan. A causa de las dificultades de financiación se está produciendo un incremento muy importante de la morosidad, lo cual supone soportar nuevos costes que pueden llegar a comprometer seriamente la actividad de la empresa. La morosidad tiene un efecto arrastre en cascada.
  
  
• Fuerte reducción de la demanda: es decir, del consumo. La reducción de la demanda tiene su base, para algunas empresas, en el parón del sector de construcción, del que vivían o al que proveían, y para otros en una reducción del consumo industrial y doméstico fruto de la incertidumbre y del aumento del desempleo. Por poner un ejemplo, las ventas de automóviles han disminuido más de un 30%. La demanda ha sufrido además una ralentización en todo el mundo, con lo que la actividad exterior también se ve perjudicada. La disminución de la demanda no afecta a todos los sectores y empresas por igual, pero es de imaginar que se irá haciendo extensiva a la generalidad.
  
  
• Incertidumbre: aunque se sabe que será largo y difícil, no se sabe a ciencia cierta cuánto va a durar esta situación ni su profundidad en cada sector. Esto dificulta cualquier toma de decisiones de cierta relevancia y paraliza los nuevos proyectos e inversiones.
  
  
• Reducción de precios: para hacer todo más difícil, en ciertos sectores se genera una tendencia a reducir los precios, ya que empresas con fuertes costes fijos tienden a vender con menos rentabilidad o incluso a pérdida con tal de financiar una parte de esos costes.
  

Dejo para un siguiente comentario la enumeración de qué acciones se pueden llevar a cabo para salir airoso de esta situación, pero si te animas puedes dejar alguna idea en los comentarios.

Un mes del nuevo dominio

Cuando ha pasado ya un mes desde que el blog funciona en su nuevo dominio, pasados los problemas de los primeros días y a pesar no de haber sido un mes con constancia en esto de publicar, veo con cierta sorpresa que, en estos 30 días, se han incrementado el número de visitas y de páginas vistas en casi un 70% respecto a Junio (descarto Julio y Agosto por aquello de que no son meses normales) y se han incrementado los suscriptores casi en un 60%. Con 94 suscriptores empieza a darle a uno respeto a ver si va a escribir tonterías demasiado gordas. Se ve que hemos vuelto todos de vacaciones con fuerza.

El único que me ha tratado mal ha sido Technorati que se ha vuelto un poco loco y además ha perdido todos los enlaces anteriores al cambio.

Gracias una vez más por estar ahí.

Google hace RSC y crowdsourcing

Me hago eco de la iniciativa de Google de solicitar ideas para mejorar las condiciones de vida del mayor número posible de personas a través del proyecto 10 elevado a 100. Hasta el 20 de Octubre cualquier persona puede presentar iniciativas, cinco de las cuales Google financiará con un total de 10 millones de dólares, atendiendo a criterios de alcance, impacto, viabilidad técnica y eficacia.

Este proyecto se desarrolla con motivo del décimo aniversario de Google y hace honor a su nombre, ya que un googol es precisamente 10^100.

Mediante la técnica del crowdsourcing, Google obtiene así una posible aportación de ideas innovadoras a nivel global y además una gran repercursión mediática.

Os dejo el vídeo donde se explica la idea. En él aparece también una buena idea, el Hippo Roller, un bidón rodante para el transporte de agua que ha sido diseñado a través de una interesante iniciativa de Diseño de Producto con contenido Humanitario.



Bromeo ahora: además de ser ese pseudo-Gran Hermano que conoce nuestros hábitos de navegación, nuestras búsquedas, nuestras compras, que personaliza la publicidad que recibimos, que custodia nuestra agenda, nuestras fotos, nuestro blog o nuestros documentos, el lugar donde se trabaja jugando al billar y cuyos bots te posicionan o te desposicionan en la hiper-web, también hacen responsabilidad social corporativa. Pues eso me parece muy bien.

Vía Sueños de la Razón

Bienvenido a la era de la customización

Clientes que prefieren productos y servicios cada vez más adaptados a sus gustos y personalizados, esa es la realidad con la que se enfrentan las empresas. Conforme el nivel adquisitivo ha ido aumentando, progresivamente deseamos productos más y más individualizados.

En los años 60 tenías que esperar un siglo para que llegara tu Seat 600, que habías pagado por anticipado. No había ninguna adaptación, la única modificación era el color: y tenías que conformarte con el color que te tocara, si no querías volver al principio de la lista de espera. Hoy los coches traen decenas o centenares de posibilidades de personalización, y aún así muchos consideran la necesidad de tunearlos para que sean absolutamente únicos.

Éste es sólo un ejemplo de la creciente customización de los productos. Otros ejemplos los podríamos tener, entre otros muchos, en el textil, donde a pesar de lo costoso que resulta producir series tan cortas como una sola unidad, cada vez más exiten opciones para hacerte tus propias camisetas o personalizar tu ropa o tu calzado (véase ejemplo Timberland).

En relación con los servicios, queremos viajes cada vez más exclusivos y fuera de las rutas de siempre, huimos de cualquier actividad que nos haga sentir como "borregos", pedimos asesoramiento personalizado, personalizamos las páginas de noticias que leemos por Internet y hasta empezamos a personalizar nuestro browser o navegador, con nuevas opciones y añadidos (entre los muchos que hay te recomiendo por ejemplo Piclens, para navegar en videos y fotografías; todavía no disponible para Chrome).

Hasta los reyes de la restauración estandarizada y en masa, especializados en el control de costes de cada unidad de producto, las cadenas de hamburgueserías, afrontaron hace ya años la necesidad de ofrecer algunas pequeñas opciones de personalización.

Para las empresas esta tendencia supone un reto y una oportunidad. El reto está en desarrollar productos o servicios customizados manteniendo unos costes de producción por unidad bajos, propios de sistemas de producción en masa (mass customization). La OPORTUNIDAD estriba en desarrollar mejoras en el diseño del producto y en los procesos que permitan una personalización a la que no acceden los competidores.

Si sirve de sugerencia, me parece que una buena forma de hacer customización es dejando que el cliente haga el trabajo. Un ejemplo lo tenemos en Starbucks, donde tras recoger tu café puedes gastar un buen rato añadiéndole toda clase de azúcares, cremas, etc., hasta que quede plenamente a tu gusto. Otro ejemplo es el software de juegos para PC, donde un programa se diseña abierto para permitir que los usuarios añadan nuevos mapas, personajes, herramientas, etc., lo que no sólo hace el producto más adaptable al gusto personal sino que le aporta mayor valor de cara al cliente al enriquecerlo con nuevas funcionalidades, y todo ello sin costo alguno de producción.

Frases (3 y 4)

Cada uno es artífice de su propia ventura.

Miguel de Cervantes

Aspira a todo, espera poco, compárate sólo con tus mejores posibilidades y valora lo que tienes. Tendrás muchas más opciones de ser feliz.

Ignacio Álvarez de Mon

De su libro De ti depende

La quijotesca y manchega imagen es el logotipo de Google del día de hoy, en el 461 aniversario del nacimiento de Cervantes.

Innovación en valor: crear mercados sin competencia

Las teorías más tradicionales de la estrategia empresarial se basan en la idea de que existen unos mercados definidos en los que las empresas compiten. Dichos mercados son más o menos atractivos en función de una serie de parámetros que no procede desglosar ahora, pero que son bien conocidos. Y una empresa puede competir en ese mercado basándose en una de estas dos fórmulas: costes o diferenciación.

Estas dos opciones son excluyentes: dado que los recursos de los que se disponen son limitados, una empresa que quiera diferenciarse deberá invertir en marca, experiencia de compra, etc., lo que la hará ineficiente en costes, y viceversa. Lógicamente, las empresas harán bien en desarrollar sus recursos y capacidades adecuadamente para enfocarse sobre su ventaja competitiva y para hacerla difícilmente imitable. Esta visión basada en la oferta es la que impera, explicita o implícitamente, en la mente de la mayoría de los gerentes.

Frente a esto, últimamente están surgiendo cada vez más voces que llaman a las empresas a ver más allá de la demanda tradicional de los mercados, a innovar en el modelo de negocio, a considerar que existe una demanda adicional que, si es bien interpretada y explotada, puede generar un nuevo mercado sin competencia. Según estas ideas, un posicionamiento bien establecido y bien defendido genera una ventaja que siempre es transitoria, siempre habrá imitadores. Las empresas han de ser “rule breakers” como los define Hamel o “innovadores estratégicos” como indica Markides.

Los profesores de Insead, Chan Kim y Mauborgne, desarrollan en su conocido libro “La estrategia del océano azul” una metodología para afrontar este proceso. Plantean un nuevo concepto, la innovación en valor, en la cual las empresas, en contra de la visión tradicional, pueden conseguir mejoras en su estructura de costes y a la vez una propuesta de mayor valor para los clientes. ¿Es esto posible?

Una empresa que realice una nueva propuesta de valor para sus clientes necesitaría destinar más recursos para lograrlo, según la idea tradicional. La reducción de costes se lograría entonces reduciendo o eliminando aquellas variables sobre las que la industria tradicional compite normalmente y que se consideran irrelevantes para el nuevo cliente; y el incremento de valor se logra ofreciendo al comprador elementos que la industria nunca ha ofrecido.

Para alcanzar este objetivo y alinear todas las actividades al mismo, es necesario afrontar la planificación estratégica desde una nueva perspectiva, ver más allá de la industria tradicional y analizar sectores alternativos o subsectores dentro del mismo, explorar servicios complementarios o aproximarse a los clientes actuales o a otros nuevos desde una también nueva perspectiva.

Para ayudar a llevar a cabo de forma sistemática esta aproximación y a visualizar los resultados de la misma, los autores sugieren una metodología que se concreta en una herramienta llamada el cuadro estratégico. Si bien adelanto que, en todo este proceso, salimos de los terrenos seguros del análisis de inversiones y los estudios de mercado para adentrarnos en los más resbaladizos y sugerentes de la creatividad y la imaginación; conceptos que, sin renunciar a la metódica operativa que debe imperar a la hora de plantearse nuevas inversiones y proyectos, deben estar en el origen de la actividad de las empresas.


Este artículo lo firmo hoy en Negocio y Estilo de Vida.

Frases (2)

Sólo hay algo más doloroso que aprender de la experiencia y es no aprender de la experiencia.

Laurence Johnston Peter

Determinación del precio de un producto nuevo en el mercado

Con motivo de una reunión reciente para la fijación de los precios y márgenes para el lanzamiento de un producto nuevo en el mercado, me llamó la atención el planteamiento que se hacía y que básicamente se resume en: cúanto cuesta la producción, qué margen estimo necesario y ya tengo el precio final.

Algunas reflexiones rápidas que se me ocurren sobre el particular:

Lógicamente, este modelo no es válido y el mercado sólo puede aceptarlo ante un producto nuevo y sin competencia, o con un aditamento de servicios o ventajas adicionales para el cliente que no le hagan comparable a la competencia. De cara a los costes, es lo lógico partir de un precio objetivo fijado por el mercado y andar el camino al revés.

La teorías tradicionales para la fijación de precios para productos nuevos en mercados en crecimiento suelen basarse en la idea de obtener alta rentabilidad inicial de aquellos consumidores "ansiosos" que no pueden casi esperar al lanzamiento y que además serán generadores de tendencias o divulgadores del producto, para posteriormente rebajar los precios para atraer a un mayor volumen de clientes.

Lo que ocurre es que ésto sólo es posible cuando el producto es claramente protegible de alguna forma ante la competencia, generalmente de forma legal mediante patentes. Quiero decir que en muchos productos y especialmente en servicios, donde la componente fundamental está en cómo se hacen las cosas, salvo que exista un entramado dificilmente igualable de capacidades, a poco rentable que parezca, lo normal es que surjan imitadores. Y es la primera empresa la que asumirá entonces los costes de desarrollo de la idea o el producto, sin casi posibilidad de recuperarlos.

Por ello y con objeto de recuperar la inversión y obtener rentabilidad, en los precios de lanzamiento se está tendiendo en muchos casos a fijarse en el volumen de clientes que en una escala de clientes ampliable en el tiempo a través de reducciones de precio. Conseguir muchos clientes en poco tiempo, entre otras cosas a través de un precio accesible para muchos, es por ello cada vez más importante.

A nivel teórico me resulta especialmente atrayente el tema de los mercados en alto crecimiento y cómo actúan las empresas en ellos, el marketing-mix que debe hacerse, los costes y los riesgos, así como las guerras por la fijación de los estándares.

Ya he comentado algunas veces que el objetivo de una innovación es su comercialización y la generación de una TIR elevada. Ante el lanzamiento de un nuevo producto innovador no debemos olvidar que el principal objetivo de la innovación es el citado y no es la innovación en sí misma. Totalmente de perogrullo, pero parece mentira que en ocasiones se promueven innovaciones que no aportan suficiente valor al cliente y se hacen estimando que el producto será atractivo para el cliente sencillamente porque es innovador. Es el que denominé riesgo de posicionamiento.

Protesta a tu banco por Internet

Puedo imaginar que en el sector de la banca low cost (banca a distancia), la que hipotéticamente repercute sus mejoras en costes en mejores rentabilidades de los productos de ahorro, exista un gran transfuguismo de clientes sólo enfocados en la mejor oferta (clientes mercenarios, según la tradicional clasificación).

Sólo así me explico la política agresiva de captación de clientes, política interesante si no se diera de bruces con una nula política de fidelización.

Me explico: cliente de un conocido banco que hace fresh banking, cansado de ver en TV las rentabilidades que se ofrecen a los nuevos clientes, muy superiores a la suya de cliente de toda la vida, se interesa en otros bancos y recibe una oferta mejor. Llama por teléfono al fresh bank y le dice que le transfieran todo su dinero. En el fresh bank, que vivía en el limbo de los justo, se encienden (ahora sí) todas las alarmas. Le piden todo tipo de explicaciones y finalmente le ofrecen un producto a la medida y exactamente igual al que le ofrecía el segundo banco (lo cual no entra en la política de la empresa, según explican al cliente). Claramente, el empleado tiene un bono para evitar este tipo de fugas.

¿Genera o no genera esto una insatisfacción? ¿Genera o no esta actitud clientes protestones? Es decir, que si no protesto no me dan nada; así que aquí no se premia la lealtad sino que se reconoce y gratifica la infidelidad.

Me recuerda esto al principio de los operadores de teléfonos móviles cuando, movidos por igual ansia de captar nuevos clientes en un mercado de fuerte crecimiento, hacían buenas ofertas para atraerlos (generalmente regalar un móvil). Cuando alguien quería cambiar su móvil, cambiaba de compañía. Hasta que las compañías empezaron a regalar un móvil a todo el que decía que se quería marchar, generando clientes insatisfechos y protestones, muchos de los cuales (como mi caso actual) pasaron de mercenario a terrorista, en lugar de haber pasado de mercenario a apostol.

En fin, imagino que esto sabrán cómo resolverlo. Si no, puedo darles un poco de consultoría gratuita: programas de fidelización que mejoren la rentabilidad conforme el cliente lleva más tiempo y según hace uso de diferentes productos (ventas cruzadas, etc.).

En marketing relacional se estudian las rentabilidades de los nuevos clientes y de los clientes fieles. Pero además se analizan los perjuicios ocasionados entre los clientes antiguos por las políticas de captación. Como supongo que esto entra dentro de un plan, mi baja como cliente me imagino que sólo se trata de un "daño colateral" predecible, evaluado e irrelevante. Pues que sigan así.

Frases (1)

Pienso, luego estorbo.

Forges

Cambios en el blog

Estoy haciendo algunos cambios, lo que podría dar algún problemilla durante los próximos días. Por el momento mantengo la imagen en general pero el cambio más notorio es el de dirección, que deja de ser fpeinado.blogspot.com y pasa a ser felixpeinado.com

Para evitar pérdidas, desde la antigua dirección se redirecciona automáticamente a la nueva.

Pido disculpas por las molestias que supone el cambio de dominio y por si en alguna ocasión no funciona el blog o algo falla.

De Sinatra a la formulación de estrategias empresariales innovadoras

Me vuelve a enviar mi amigo David un artículo de los que a él y a mi nos gustan, escrito por Manuel Conthe en Expansión el pasado lunes y que el autor publica en su blog: Sinatra y los accidentes. Lo que hace atractivo intelectualmente al artículo en cuestión y a casi todas las Crónicas Mínimas de Conthe es que se trata de un verdadero encaje de bolillos de diversas y variadas disciplinas científicas sobre un mismo tema común: en este caso, la archidebatida cuestión de las causas y los efectos.

Así, identifico en su artículo el Derecho, la Economía, la Historia, la Física, la Biología y la Sociología. Podríamos añadir también al debate, se me ocurren, algunas otras disciplinas adicionales que participan de esta cuestión como la Psicología, la Cosmología o la Filosofía.

Revela Conthe en sus artículos un basto conocimiento y una gran capacidad para interrelacionar los aprehendido, lo que a su vez pone de manifiesto su gran formación, su disposición a ampliarla y su inteligencia.

Pero no todas las empresas tienen la suerte de poder contar con personas así que (campana de Gauss) son escasas y, consecuentemente (oferta/demanda), caras.

Soy un convencido de que, para la resolución de problemas complejos y especialmente para el diseño de nuevas estrategias que saquen a la empresa del océano rojo, es necesario un acercamiento multidisciplinar a las cuestiones. Esta nueva visión desde esa perspectiva "out of the box" encontrará interrelaciones entre las materias y planteará soluciones no imaginables desde otra óptica más cercana o más parcial.

Hago aquí un paréntesis para incidir sobre las soluciones basadas en la interrelación de disciplinas. Anoche mismo leía a Jeffrey Sachs, profesor de la Universidad de Columbia y especialista en la resolución de crisis económicas graves, quien para estos supuestos ponía en relación claramente la actividad de su mujer, la medicina, con la suya, la economía, desarrollando su propuesta de una "economía clínica". Novedosa aproximación que por lo menos a él le da de comer y que ha contribuido quizás a convertirle en una de las 100 personas más influyentes del mundo, según la revista Time.

En las empresas si, como hemos visto, es difícil disponer de personas generalistas (sirva esto de tercera reivindicación de los que somos generalistas), esta aproximación más amplia a una nueva planificación estratégica (a la innovación en el modelo de negocio) ha de hacerse necesariamente mediante trabajo en equipo multidisciplinar. Para ello se han elaborado metodologías como el Design Thinking, que ya refería tiempo atrás hablando de innovación en empresas grandes.

Modestamente, se me ocurre así apuntar a los autores de la Estrategia del Océano Azul, una vía adicional a las seis que citan en su libro para la redefinición de las fronteras del mercado: la de la visión multidisciplinar. O al menos un elemento adicional a incluir en la metodología que describen para la elaboración del mapa estratégico.

¡Ah! ¿Que no has leído lo del Océano Azul? Deberías hacerlo. En todo caso, a los océanos azules y la innovación en valor dedicaré al menos un comentario en los próximos días.

Te dejo por ahora una buena presentación que amplía alguno de los conceptos expuestos.

Innovation and Design Thinking - Idris Mootee

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Calcula tu huella ecológica

Si todo el mundo tuviese el mismo régimen de vida que yo tengo, necesitaríamos 3,5 planetas para poder vivir. Y una persona que viaje bastante en coche y avión y resida en una gran ciudad consume energía para que, si todo el mundo tuviera ese estandar de vida, se necesitasen más de 10 planetas como la tierra para poder vivir.

Puedes calcular tu propia huella ecológica en myfootprint.org (y otra versión parecida para niños).

Algunos llaman ya a la era en que vivimos como el "antropoceno", aquella en que los cambios climáticos vienen producidos por la acción del hombre.

En Castilla-La Mancha estamos trabajando en un Pacto contra el Cambio Climático, que ayude a que los ciudadanos tomemos conciencia y, en la parte que a CECAM le corresponde, para que las empresas que adoptan medidas de reducción de emisiones o residuos puedan diferenciarse ante el consumidor y obtener con ello ventajas competitivas.

He estado analizando listados de acciones que un ciudadano normal puede afrontar para contribuir a la reducción de emisiones de gases de efecto invernadero y, entre algunas más evidentes referidas especialmente al transporte y al consumo de energía doméstica, como mera curiosidad indicaré una que me ha parecido particularmente llamativa: alimentarse en mayor grado de frutas y verduras, dado que las vacas son una de las principales fuentes emisoras de metano :) y la producción de su carne es muy intensiva en el uso de energía basada en carbono.

Y aunque la cuestión del calentamiento global sigue siendo debatida, existen numerosas razones adicionales de sostenibilidad y puramente económicas que aconsejan la mejora de la gestión energética y de los residuos.

Algunas posibles ventajas a nivel empresarial de una gestión medioambiental destacada sobre la competencia:

- Aunque tienden a incrementarse, son posibles reducciones de costes y claras reducciones de riesgos (seguros, sanciones...)
- Eventual incremento de beneficios al acceder a nuevos consumidores que discriminan lo verde.
- Generando tecnología o know-how que permitan ocupar nuevos espacios y nuevos mercados que surjen alrededor de esta cuestión.
- Valor intangible de marca, reconocido por el consumidor, Administración, etc. (RSE)

Sin embargo, las empresas no pueden esperar que el ser verde sea equivalente a éxito. Generalmente los mercados aún no están suficientemente maduros en este aspecto, y raramente las empresas pueden pensar en obtener un sobreprecio por ser proactivos en esta materia.

Dos imprudencias históricas

La película "Hacia rutas salvajes", dirigida por Sean Penn, narra la historia real de Christopher McCandless, un joven norteamericano que al terminar sus estudios universitarios se lanzó a la aventura: sin despedirse ni comunicar nunca con su familia, recorrió medio Estados Unidos sin dinero, generalmente haciendo auto-stop.

Cumplió su sueño de dirigirse a la zona más agreste y solitaria posible, en Alaska, y adentrarse para vivir en solitario sin prácticamente recursos, donde terminaría muriendo de inanición. Si viviera, en la actualidad McCandless tendría mi edad.

La historia tiene para mí dos vertientes: la primera es la del viaje iniciático, experimentar una forma de vida y una búsqueda de una sabiduría, algo que el protagonista parece no encontrar pues, aunque no parece tener problemas para las relaciones humanas, considera que éstas entorpecen el camino del ser humano hacia la felicidad. Por esta vertiente de vida solitaria y sin rumbo ha sido un personaje conocido y hasta mitificado.

La segunda forma de ver la historia es la de la absoluta imprudencia y la de la creencia de que sólo con pretenderlo se consiguen los fines que uno se propone. McCandless se adentró en una zona desértica y helada de Alaska sin ninguna preparación, sin medios y ni siquiera un mapa de la zona. Cuando quiso salir de su aislamiento, sencillamente no pudo hacerlo porque un río le cortaba el paso de vuelta. Murió por no saber que había un puente a escasas millas.

Su historia me recordó a la no menos curiosa de Maurice Wilson, un británico que en 1934, 19 años antes de que Tensing y Hillary ascendieran el Everest, decidió escalar la mayor montaña del mundo en solitario. Para ello hubo de aprender a pilotar aviones, compró una avioneta y, a pesar de los consejos de su instructor, voló en solitario hasta la India (lo que ya de por sí representaba una tremenda proeza), se introdujo de incógnito en el Nepal y, sin ninguna preparación, formación ni equipo, se lanzó a escalar la montaña, falleciendo de frio en el intento. Su cuerpo fue encontrado dentro de su tienda de campaña a 7.450 metros de altitud.

Maurice Wilson actuaba convencido de que podía probar al mundo que todo podía conseguirse practicando el ayuno y la oración. Chris McCandless actuaba influenciado por la literatura de Henry David Thoreau y convencido de la necesidad de probarse a uno mismo en situaciones de extrema dureza.

Se me acaban las vacaciones y, a pesar de haber declarado abierto el blog, poco he escrito. Por las vacaciones, son los temas ahora un tanto "off topic".

Me gustaría ser alpinista aunque nunca lo he sido; me gustaría subir el Everest, pero no tanto como para el esfuerzo que supone la preparación, y desde luego no lo subiría sin prepararme. Me gustan las rutas salvajes, pero también disfruto mi trabajo. También me gusta disfrutar de mi familia y mis amigos. Me gusta leer, la informática, la astronomía. Me gusta volar a vela...

- Como viaje iniciático, me parece formidable el libro Siddhartha, de Herman Hesse, con una razonable aproximación a la filosofía oriental.

- Otra historía más constructiva sobre el Everest en este blog: la historia de Noel Odell.